ハイボールから学ぶ、大ヒットする売り方。
13年前、、、
ウイスキー市場はピークの
６分の１まで落ち込んで、
サントリーは・創業以来
最大の危機を迎えていた。
ウイスキーが低迷していた
２つの理由。
①値段が高く、古臭いイメージがあった。
②中高年のファン以外の人が飲まない
どうやってウイスキーの
売り上げを伸ばしたのか？
ターゲットを若者に絞り、
居酒屋でウイスキーを飲んでもらうために
（アルコール度数が低く、若者にも飲みやすいもの）
がいいと考え、
「ハイボール」は大ヒット！！
ウイスキーという商品自体は全く変えず、
商品の新しい飲み方、
つまり、商品の新しい使い方を提案したことで、
10倍売れるようになった
「誰に売るのか？」というターゲットを
明確にすることが、成功の鍵
「誰が買ってるのか？」
「誰に売るのか？」
が明確になれば、
何をすべきか？
どんな提案がウケるのか？
など商品の伝え方の方の
工夫が自然と出てくる
あなたのお客さんは誰ですか？
明確になっていますか？
「ハイボール」って
日本だけの飲み方って知ってましたか？
実は定着しているのは日本だけで、
それには、面白い理由があったんです...
商品を売る時、広げる時には、
何が大切なのか？お手本のような話です…
ハイボールを普及させたのは、
サントリーです。
今は、ハイボールが定番になったおかげで、
どんどん伸びてるウイスキー市場ですが、
実は、13年前までウイスキー市場はピークの6分の1まで落ち込んで、
サントリーは、創業以来最大の危機を迎えていました。
ウイスキーが低迷しているのには、
２つ理由がありました。
１つは、値段が高く、古臭いイメージがあったから。
それまでウイスキーは、ロックで飲むのが主流。
中高年がグラスを片手に氷の音を響かせながら、
バーで飲むでもという古いイメージでした。
ロックで飲むので、
他の酒と比べ１杯の値段も高くなりますよね。
２つめは、中高年のファン以外の人が飲まない。
このころ、
酎ハイやカクテルなどの低アルコール飲料が台頭し、
若者のウイスキー離れが叫ばれていました。
つまり、固定のファンは確保できているが、
新規で飲んでくれる人がいないことが問題でした。
そこで、ウイスキーを復活させるには、
若者にも飲んでもらうしかない！と、
ターゲットを若者に決めて、
若者に飲んでもらう為にはどうしたらいいか？
という事を考えました。
若者はどこに居るか？バーではなく、
居酒屋にいる。では、居酒屋でウイスキーを
飲んでもらうにはどうすればいいか？
担当者はあるコトを閃きました！
💡「アルコール度数が低く、
若者にも飲みやすいものを提案したらいい！」
新しい飲み方を提案。
それがハイボールとなったのです。
さらに、
ハイボールは太りにくいというベネフィットが、
追い風になりました。
当時は、健康に対する意識が高まっていた時代だったので、
時代の波にうまく乗ったのです。
（2006年にはメタボが流行語選出、
健康思考の人が増えた時代）
そして、見事に大成功しました！
2008年末に「ハイボール」
を取り扱う店が1万5千店程度だったのが、
2009年にはたった1年で4倍の6万店まで増えました。
若者の認知度も3割から8割近くまで上昇。
飲食店などでの「角瓶」の売上も、
当初の8万ケースから、現在は10倍の80万ケースにも達しています。
売れなくなっていたウイスキーを、
「ハイボール」という新しい飲み方を提案して、
大ヒット商品に変身させることができたのです。
ポイントは、ウイスキーという
商品自体は全く変えてないと言う点です。
ウイスキーという商品の新しい飲み方、
つまり、商品の新しい「使い方」を提案したことで、
10倍売れるようになったんですね。
商品でなく、売り方、
マーケティングを工夫したわけです。
✅ なぜ、そんな大ヒットする
売り方をみつけられたのか？
答えは簡単です。
大ヒットする売り方を見つけることができたのは、
まず最初に「誰に売るか？」
というターゲットを明確にしたからです。
ターゲットを若者に絞ったことで、
具体的に、若者はどんな場所に居て、
どんな暮らしをしていて、
どれくらいの予算があって...
など色々なことが明確に浮かんできますよね。
そうすることで、何をすべきか？どんな提案がウケるのか？
など、いろいろな
アイディアが浮かんできます。
ですが、多くの人が、この「誰に売るか？」となると、
「買ってくれる人誰でも」と言うように
あまり深く考えられてはいません。
そして、どういう商品なら買ってくれるのか？
という風に、別の方に意識がいってしまうんですね。
そうではなく、
「誰が買ってるのか？」「誰に売るのか？」が明確になれば、
若者は、どこに居るのか？どうすれば飲んでくれるのか？
気軽に居酒屋で飲めたらいいのでは？
太らないというアピールがいいのでは？
といろいろ提案や、
商品の伝え方の方の工夫が自然とでてきます。
モノを売る、モノを買うというのは本質的には、
大企業でも個人事業でも同じです。
人間が、人間から買うわけです。
なので、その相手を知らずして、
売るのは、かなりの無理難題なんですよね。
あなたも、誰に売るか？という事を、
もう一度考えてみてください。
それだけで、事業成長のアイディアは
たくさん浮かんでくると思いますよ。
